Est-ce que le porte-à-porte est efficace pour les commerciaux ?

Encore appelé vente hors établissement, le porte-à-porte est une méthode de vente dans laquelle un vendeur visite des habitations pour proposer sa marchandise. Il est très commun de penser, aujourd’hui, que la vente en porte-à-porte est une technique en déclin, d’autant plus que les campagnes et publicités se passent en ligne. Pourtant, elle est encore importante dans la mesure où elle permet de vous démarquer des autres commerçants qui ne se limitent qu’à la prospection virtuelle. En quoi le porte-à-porte est-il efficace ?

Quelle est l’étymologie de la technique de porte-à-porte ?

Cette stratégie s’est répandue dans les années 80. Plusieurs commerciaux s’en servaient fréquemment vu qu’il n’y avait pas vraiment de moyens de faire une publicité pour amener les habitants ignorants à se rapprocher des points de vente ou des entreprises prestataires. C’est donc pour y pallier que les commerciaux faisaient en quelque sorte la publicité eux-mêmes et à leurs manières. 

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Mais comme on peut s’en rendre compte, cette technique ne permettait pas de fidéliser les clients, car l’objectif était uniquement de vendre sur le coup. D’ailleurs, plusieurs clients trouvaient cette pratique exaspérante et de plus en plus les commerciaux se voyaient fermer la porte au nez. De plus, ayant des impacts négatifs sur le développement à long terme des entreprises, parce qu'elle n’était pas en phase avec les objectifs qu’elles fixaient, les commerciaux ont commencé à adopter d’autres techniques. 

Quelles sont les avantages du porte-à-porte ?

La stratégie de porte-à-porte est d’une efficacité indubitable. On peut en effet vite se rendre compte que le fait de rentrer directement en contact avec une personne en face de nous et de le mettre en confiance de vive voix est plus rassurant que de le faire de façon virtuelle. Au-delà de cet aspect qui est primordial, on peut citer d’autres avantages du porte-à-porte.

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Humanisation de l’action commerciale

En effet, le porte-à-porte permet de rapprocher l’entreprise des consommateurs et clients à travers leurs rencontres quotidiennes. Un rapport humain est donc créé, ce qui n’est pas le cas quand il s’agit d’une prospection via un centre d’appel. Il permet de mieux observer les prospects et de tirer les renseignements utiles concernant les opportunités de vente.

Délimitation précise de la zone de chalandise

Le porte-à-porte permet de s’adresser directement aux personnes susceptibles d’être intéressées par le produit ou les services après une étude de l’état de marché. Il n’y a donc pas lieu de perdre du temps dans des zones qui ne rapporteront pas des parts de marché. Aussi, le porte-à-porte sert d’appui aux entreprises qui ne trouvent pas le temps d’installer un processus de vente précis.  C’est alors une stratégie objective.

Connaissance d’une entreprise récemment créée

Le moyen le plus efficace d’accroitre la notoriété d’une entreprise ou d’un service est de le faire connaitre, outre les différents canaux de communication, soi-même. Le porte-à-porte est une technique très rapide qui ne nécessite pas la préparation d’un budget. Elle est très utile pour l’appui au développement de la vente d’entreprise. En effet, les entreprises qui proposent cette stratégie font un investissement et peuvent se doter d’un outillage de haut niveau grâce à une mutualisation des coûts. 

Quelles astuces pour réussir le porte-à-porte ?

Le porte-à-porte pourrait permettre de progresser une vente et d’obtenir de meilleurs résultats. La stratégie étant en recrudescence, elle devient ainsi une façon d’innover et de faire la publicité d’une autre manière.  Le véritable problème est la manière de faire, car c’est bien parce qu’elle était mal pratiquée qu’elle n’est plus considérée aujourd’hui. Voici donc quelques astuces pour mener à bien le porte-à-porte.

  1. D’abord, il faut savoir comment répondre aux objections, puisqu'il est très commun de faire face aux désintéressements ou à des réponses négatives, rudes et fermes. Cette attitude laisse place au découragement, mais en réalité, c'est le moment de mettre en confiance l’interlocuteur en se présentant et en présentant l’opportunité objet de votre arrivée. Cela permet de ne plus paraitre comme un étranger aux yeux du client. Par la suite, avant de répondre aux objections, il faudrait prendre la peine de bien comprendre la question posée afin de faire de digressions qui pourrait faire perdre du temps au client ;
  2. Ensuite, tâcher d’apprendre des besoins de vos clients en captant le maximum d’informations possible. Ainsi, votre argumentaire en présentant le produit serait plus rapproché des besoins des clients que du cadre général, voir inutile. Ce n’est certes pas facile, mais mettre le client en confiance afin de connaitre ses besoins est la clé du porte-à-porte ;
  3. Enfin, il faut donner du temps à ses leads en vue de parfaire son pitch commercial. Autrement dit, il faut laisser le temps aux prospects de digérer l’information et les renseignements du service. Le porte-à-porte est un jeu de possibilité. Les produits ou service ne peuvent pas plaire à tout le monde il faut donc accepter le choix des clients et promettre de repasser plutôt que de faire un scandale en cas d’abstention du client.